Nieuwsbrief mei '17: de 5D’s van kennisdelen in Social selling

​In mijn vorige nieuwsbrief heb ik het gehad over social selling. Als gezegd, social selling is het aangaan van een duurzame relatie met je klant waarbij je gebruik maakt van de mogelijkheden van social media. De relatie staat hierin centraal en daar ga ik iets verder op in. In iedere relatie is het een kwestie van geven en nemen en vandaag gaat het over geven.
Natuurlijk lever je een uitstekend product tegen een prima prijs. Op tijd, en ook na de verkoop wordt er goed voor de klant gezorgd. Maar: wat kun je aan je klant geven dat jou onderscheidt ten opzichte van anderen en waardoor je klant als eerste aan jou denkt? Waar zitten ze op te wachten? Waarmee laat je partnership zien? Waarmee help je ze vooruit?
 











Kennis en informatie
Met kennis en informatie maak je je klant wijzer dan hij was. En die kennis is in huis. Altijd. Een deurenfabrikant weet veel meer van deuren dan zijn klant; bij een keukenfabrikant is ongelooflijk veel kennis over keukens aanwezig en niemand weet zoveel van bakstenen als de steenfabriek. En buiten dat: ook over de markt is enorm veel kennis beschikbaar.
Er zijn veel mogelijkheden om dit optimaal te gebruiken. Vooral in B2B. Wat de klant wil weten/nodig heeft is niet altijd gelijk aan wat een leverancier aan informatie geeft. Je ziet het op websites, in brochures en in verkoopgesprekken. De informatie die gegeven wordt, geeft vaak geen antwoord op de vraag of de interesse van de klant. Zodra je dat beter doet dan de competitie, sta je met 1-0 voor. Jij bent dan namelijk degene waar een klant zich als eerste toe richt omdat jij de behoeftes van de klant beter snapt.
​
Maar hoe pak je dat aan?
Als eerste begin je met nadenken over wat de klant wil weten. Vraag het aan sales. Vraag het aan de verkoop binnendienst. Kijk naar het klikgedrag op je site en kijk naar de artikelen in de nieuwsbrief die het meest gelezen worden. Daarmee zie je welke informatie gevraagd wordt en welke richting je het op moet zoeken.  Vergeet ook niet te segmenteren. Verschillende klanten hebben verschillende vragen.

Daarna ga je je kennisvoorziening opbouwen; wat wil je precies zeggen en op welke manier? Het is daarbij handig om te zorgen dat je afgebakende onderwerpen kiest. Claim je terrein. Hoe je een fatsoenlijke tekst in elkaar zet, daar zijn voldoende tips over te vinden. Zorg dat je fotomateriaal hebt (en echt geen stockfoto’s meer, dat is nergens voor nodig). De bron van je informatie kan je eigen organisatie zijn, berichten uit de branche en een combinatie daarvan.

Vervolgens kies je langs welke kanalen je jouw kennis wilt verspreiden. Kies daarbij voor een mix van online en offline. Vergeet niet dat ook events een prima mogelijkheid zijn. Ook video’s worden in de toekomst  steeds belangrijker als marketinginstrument. Je hoeft daarbij niet steeds exact hetzelfde nieuws via verschillende media te verspreiden; beter is het om nieuwsgierigheid op te wekken. Zorg wel dat het consistent is en dat je een specifiek onderwerp bij de kop pakt.

Zodra je een bericht naar buiten hebt gebracht, ga je reacties krijgen. Deze reacties zijn feedback om je nieuws bij te sturen. Kies dus regelmatig een andere invalshoek, zodat je kunt zien wat daar het effect van is.

Continu verbeteren maakt de cirkel rond: op basis van de feedback en je kleine experimentjes (happy accidents zoals Bob Ross zou zeggen) stem je je nieuws steeds beter af en leg je de brug tussen de kennis die er in je organisatie is en de behoefte die je klant heeft. 

Uiteindelijk leidt dit ertoe dat je organisatie wordt gezien als autoriteit, en help je jouw klanten echt vooruit. Ik kan je helpen om dit op de rails te zetten. Hoe? Neem contact met mij op: 06-14824718 of michiel@michieldamhuis.nl

---