Woensdag 14 maart: in Ahoy Rotterdam vindt de beurs Material Xperience plaats. Eerlijk is eerlijk: ik had er niet zo veel van verwacht, maar wat een mooi uitgevoerde beurs! Veel te zien, veel interessante producten waar duurzaamheid en circulariteit en boventoon voeren. 
http://materialxperience.nl/

Foto's van de sprekers en een aantal dia's. Achtereenvolgens:

• Wim van der Linden van Franke
• Prof. Dr. Leo van Wissen van het NIDI.
• Michel van Eekert van Buildsight
• Erick Wuestman - circulaire economie
• Onno Dwars van Ballast Needam
• Frans Schilder, Planbureau leefomgeving
• Dr. Wally Keizer
• Doekle Terpstra van Uneto-VNI
• Niels Götz van buro 5plus1

Wie ontbreekt, is Willem van den Born van AFAS. Zeer inspirerende spreker. Als ik ook maar iets met IT had, zou ik bij AFAS willen werken. 

Op de kop af een jaar geleden heb ik de knoop doorgehakt: ik begin voor mezelf. Nieuwe markten, nieuwe concepten, nieuwe producten en allerlei combinaties daarvan.  Daarmee help ik allerlei bedrijven verder en krijg ik de meeste energie. Niks is leuker om je daar fulltime mee bezig te mogen houden. 

Inmiddels zijn we een jaar verder en ben ik blij dat ik de stap gezet heb. Ik heb een echt mooie klantenkring opgebouwd en daar ben ik heel trots op. Het komt je niet aanwaaien maar het resultaat is er naar. 

Daarom wil ik bij deze iedereen bedanken - klanten en toekomstige klanten - die mij op welke manier dan ook geholpen hebben het afgelopen jaar.  We  houden contact, je hoort van mij en we gaan elkaar zien!

​Als business consultant zoek je altijd naar een andere kijk op zaken. In juli en augustus ben ik samen met een aantal anderen naar Rome gefietst. Prachtig mooie tocht, fantastische belevenis en een activiteit die ik eenieder kan aanraden. Daarnaast nog leerzaam ook.
Ik heb inmiddels al heel wat new business op poten mogen zetten en tijdens het fietsen vielen me heel wat parallellen op tussen business development en een fietstocht als deze. Ik baseer me hierbij losjes op Covey. Komen ze:

​1. Proactiviteit
Op de fiets ben jij degene die bepaalt wat er gebeurt. Als je verkeerd fietst zul je moeten uitzoeken hoe je dan wel weer op de juiste route komt. Als je band lek is, zal je je band moeten verwisselen.  Doet niemand voor je.
​
Dat geldt voor je werkhouding precies zo: je kunt in een project niet voorkomen dat bepaalde dingen gebeuren, maar je bepaalt wel hoe je er mee omgaat. Het verschil zit hem er in dat je de gevolgen in een werksituatie niet altijd direct ervaart. Als een project tegen onverwachte, zware tegenslag aanloopt, kun je er voor kiezen de handdoek in de ring te gooien en het te verkopen als een juiste, onvermijdelijke beslissing. Je gooit daarmee heel wat weg: alle inspanning en tijd die namelijk al in het project gestopt zijn. De vraag dan is: is er vooraf voldoende nagedacht over haalbaarheid en ter beschikking staande middelen? En waren er alternatieve oplossingen voor het probleem denkbaar?

​2. Hou een doel voor ogen
Nergens is dat duidelijker dan met een fietstocht. In april heb ik de knoop doorgehakt: ik ga fietsen naar Rome. Dat staat. Vervolgens ga je zaken invullen: welke route? Wanneer? Wie gaan er eventueel mee?
Bij new business development is dat niet anders. Welke marktpositie wil je naar toe? Waar werk je naar toe? Wanneer wil je dit bereikt hebben? Welke resources zijn nodig? Maak dit zo concreet als mogelijk en visualiseer. Daarmee zorg je voor een van de meest belangrijke bestanddelen: focus!

​3: Belangrijke zaken eerst
Bij fietsen geldt: alles wat je thuis laat, is mooi meegenomen. Je kunt maar een beperkt aantal dingen meenemen, dus je moet selectief zijn in wat je echt nodig hebt en wat niet.
​
De grootste valkuil van een business case is, dat deze te groot gemaakt wordt. Ik heb meegemaakt dat er van alles en nog wat bijgehaald wordt en dat er eindeloos over details en onmogelijkheden wordt gepraat. Tijdens het fietsen wist ik niet precies wanneer ik aan zou komen in Rome maar wel tot op een aantal dagen nauwkeurig. Daarmee bouw je de flexibiliteit in die je nodig hebt om met onverwachte zaken om te kunnen gaan. Bijvoorbeeld een stad die je graag wat uitgebreider wilt gaan zien. Of een valpartij.
De kunst is de balans te vinden tussen een goede, gedegen voorbereiding zonder daarbij verstrikt te raken in details en onmogelijkheden. 

4. Omgaan met details
​Eenmaal onderweg worden de details belangrijk. Voorbeeld: in sommige gebieden heb je geen internetverbinding; helemaal niks en dan is het ontzettend handig als je de relevante kaarten van Google maps tevoren hebt gedownload. Dat kan namelijk. Die ga je tevoren niet in detail bestuderen, maar dit zijn precies de details die je onderweg nodig hebt.

Bij de lancering van een concept zijn er veel details die een groot verschil maken. Propositie, woordkeus, beeldtaal, mediakeuze, financieel en juridisch en ga zo maar door. Niet gek dus dat daar veel tijd in gaat zitten. Maar doe dat wel zodra het relevant wordt. Het heeft namelijk ook geen zin om een landkaart uit je hoofd te leren. 

Een keer van gedachten wisselen?
Bel of mail: 06 - 14824718 of michiel@michieldamhuis.nl

Toegift: zorg dat je plezier hebt tijdens het proces. New business kan een lastig proces zijn, met onverwachte tegenslagen en wendingen, maar als het slaagt is de beloning – en dan heb ik het vooral over de immateriële kant – ongelooflijk groot!
​​


Mocht je geïnteresseerd zijn in de fietstocht zelf: een beeldverslag staat op mijn YouTube kanaal.

​In mijn vorige nieuwsbrief heb ik het gehad over social selling. Als gezegd, social selling is het aangaan van een duurzame relatie met je klant waarbij je gebruik maakt van de mogelijkheden van social media. De relatie staat hierin centraal en daar ga ik iets verder op in. In iedere relatie is het een kwestie van geven en nemen en vandaag gaat het over geven.
Natuurlijk lever je een uitstekend product tegen een prima prijs. Op tijd, en ook na de verkoop wordt er goed voor de klant gezorgd. Maar: wat kun je aan je klant geven dat jou onderscheidt ten opzichte van anderen en waardoor je klant als eerste aan jou denkt? Waar zitten ze op te wachten? Waarmee laat je partnership zien? Waarmee help je ze vooruit?
 











Kennis en informatie
Met kennis en informatie maak je je klant wijzer dan hij was. En die kennis is in huis. Altijd. Een deurenfabrikant weet veel meer van deuren dan zijn klant; bij een keukenfabrikant is ongelooflijk veel kennis over keukens aanwezig en niemand weet zoveel van bakstenen als de steenfabriek. En buiten dat: ook over de markt is enorm veel kennis beschikbaar.
Er zijn veel mogelijkheden om dit optimaal te gebruiken. Vooral in B2B. Wat de klant wil weten/nodig heeft is niet altijd gelijk aan wat een leverancier aan informatie geeft. Je ziet het op websites, in brochures en in verkoopgesprekken. De informatie die gegeven wordt, geeft vaak geen antwoord op de vraag of de interesse van de klant. Zodra je dat beter doet dan de competitie, sta je met 1-0 voor. Jij bent dan namelijk degene waar een klant zich als eerste toe richt omdat jij de behoeftes van de klant beter snapt.
​
Maar hoe pak je dat aan?
Als eerste begin je met nadenken over wat de klant wil weten. Vraag het aan sales. Vraag het aan de verkoop binnendienst. Kijk naar het klikgedrag op je site en kijk naar de artikelen in de nieuwsbrief die het meest gelezen worden. Daarmee zie je welke informatie gevraagd wordt en welke richting je het op moet zoeken.  Vergeet ook niet te segmenteren. Verschillende klanten hebben verschillende vragen.

Daarna ga je je kennisvoorziening opbouwen; wat wil je precies zeggen en op welke manier? Het is daarbij handig om te zorgen dat je afgebakende onderwerpen kiest. Claim je terrein. Hoe je een fatsoenlijke tekst in elkaar zet, daar zijn voldoende tips over te vinden. Zorg dat je fotomateriaal hebt (en echt geen stockfoto’s meer, dat is nergens voor nodig). De bron van je informatie kan je eigen organisatie zijn, berichten uit de branche en een combinatie daarvan.

Vervolgens kies je langs welke kanalen je jouw kennis wilt verspreiden. Kies daarbij voor een mix van online en offline. Vergeet niet dat ook events een prima mogelijkheid zijn. Ook video’s worden in de toekomst  steeds belangrijker als marketinginstrument. Je hoeft daarbij niet steeds exact hetzelfde nieuws via verschillende media te verspreiden; beter is het om nieuwsgierigheid op te wekken. Zorg wel dat het consistent is en dat je een specifiek onderwerp bij de kop pakt.

Zodra je een bericht naar buiten hebt gebracht, ga je reacties krijgen. Deze reacties zijn feedback om je nieuws bij te sturen. Kies dus regelmatig een andere invalshoek, zodat je kunt zien wat daar het effect van is.

Continu verbeteren maakt de cirkel rond: op basis van de feedback en je kleine experimentjes (happy accidents zoals Bob Ross zou zeggen) stem je je nieuws steeds beter af en leg je de brug tussen de kennis die er in je organisatie is en de behoefte die je klant heeft. 

Uiteindelijk leidt dit ertoe dat je organisatie wordt gezien als autoriteit, en help je jouw klanten echt vooruit. Ik kan je helpen om dit op de rails te zetten. Hoe? Neem contact met mij op: 06-14824718 of michiel@michieldamhuis.nl

Social selling staat momenteel volop in de belangstelling. Niet verwonderlijk, want de potentie ervan is bijzonder groot. Social selling gaat over het vergroten van verkoopkansen met behulp van social media. Door beschikbare informatie te gebruiken en de dialoog aan te gaan met je klant, blijf je voortdurend op het vizier van je klant om op het juiste moment een deal te kunnen sluiten. Je kent je klant beter, weet waar zijn belang ligt waardoor je een betere propositie neer kunt leggen. Veel informatie is beschikbaar, maar blijft ongebruikt. Zonde!
​
Social selling betekent in de kern vijf dingen voor een verkoper en voor een organisatie. 
1. Inzicht. Je krijgt beter inzicht in je netwerk

• Wie werkt met wie samen?
• Waar heeft iemand eerder gewerkt?
• Wie ken je gemeenschappelijk?
• Maar ook softe informatie zoals verjaardagen, hobby’s en andere details van je contacten. Uiteraard is het zaak om zorgvuldig met deze informatie om te gaan.

2. Efficientie. Social selling vergroot het aantal contactmomenten tussen jou en je klant zonder dat deze je veel tijd of geld kosten. De meeste bedrijven weten het aantal contactmomenten te verdubbelen. 

3. Leads:  je klanten laten allerlei informatie los over waar ze mee bezig zijn. In een heel vroeg stadium wordt er allerlei informatie gedeeld over bouwprojecten waar je je voordeel mee kunt doen.

4. Marktkennis. Uit de berichten die gedeeld worden - en niet alleen vanuit een bedrijfsaccount - kun je veel informatie halen. Van heel concreet (nieuwe business unit of bouwproject) tot indirecte informatie. Bijvoorbeeld uit het soort vacatures die je bij een klant of concurrent voorbij ziet komen, kun je afleiden welke richting ze op willen.
​
5. Borgen van informatie en kennis. Er zijn uitstekende systemen om signalen uit de markt af te vangen. Daarmee wordt de verzamelde info minder afhankelijk van de persoon (die je organisatie kan verlaten en daarmee veel info weer meeneemt)
 
Samengevat: Netwerken blijft netwerken, alleen de wijze waarop je informatie kunt vergaren is exponentieel toegenomen. Daar nu het maximale uit weten te halen is de uitdaging.  Daar help ik je graag bij. 


Socialview geeft leads uit de bouwsector en zorgt er voor dat je netwerken blootlegt. Meer weten? Neem vandaag nog contact met mij op: 06-14824718 of michiel@michieldamhuis.nl